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    ์ž๋™์ฐจ๋ณดํ—˜๋น„๊ต์‚ฌ์ดํŠธ ์ด๊ฑด ์–ด๋–จ๊นŒ๋ณธ์ธ๋ถ€๋‹ด๊ธˆ๋งŒ ์ œํ•˜๋ฉด ๋Œ๋ ค๋ฐ›์„ ์ˆ˜ ์žˆ์–ด์˜๋ฃŒ๋น„์˜ ๋ถ€๋‹ด์ด ํฌ๊ฒŒ ์ค„๊ฒŒ๋˜๋Š” ์ƒํ’ˆ์ž…๋‹ˆ๋‹ค๊ฑด๊ฐ•๋ณดํ—˜๊ณต๋‹จ์˜ ์กฐ์‚ฌ์— ์˜ํ•˜๋ฉด์ƒ์• ์˜๋ฃŒ๋น„์˜ ์ ˆ๋ฐ˜์ด์ƒ์„ ๋…ธ๋…„์— ์ง€์ถœํ•œ๋‹ค๊ณ  ํ•˜๋Š”๋ฐ์š”์ Š๊ณ  ๊ฑด๊ฐ•ํ• ๋•Œ๋ถ€ํ„ฐ ์ค€๋น„๋ฅผ ํ•ด๋†“์œผ์‹œ๋ฉด์ง€๊ธˆ๋ถ€ํ„ฐ ๋…ธ๋…„๊นŒ์ง€ ๊ธด ๊ธฐ๊ฐ„๋™์•ˆํšจ์œจ์ ์œผ๋กœ ์˜๋ฃŒ๋น„๋ฅผ ์ ˆ์•ฝํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์„๊ฒ๋‹ˆ๋‹ค๊ทธ๋ฐ–์—๋„ ํŠน์•ฝ์„ ํƒ์„ ํ†ตํ•ด๊ณจ์ ˆ์ง„๋‹จ๋น„ ์•”์ง„๋‹จ๊ธˆ ์งˆ๋ณ‘์ˆ˜์ˆ ๊ธˆ๊ฑด๊ฐ•๊ฒ€์ง„๋น„ ๋“ฑ ๋‹ค์–‘ํ•œ ๋ณด์žฅ์ด ์„ค๊ณ„๊ฐ€๋Šฅํ•˜๋‹ˆ์ž์‹ ์˜ ๋ชฉ์ ๊ณผ ๋‹ค๋ฉด ๋ช‡ ๋…„ ์ „์— ํ•ด ๋ƒˆ์„ ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. “์ด ์ง„์ˆ ์€ ์ง์›๋ฟ ์•„๋‹ˆ๋ผ ์‚ฌ์—… ์†Œ์œ ์ž์—๊ฒŒ๋„ ์ ์šฉ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ „์ž ์ƒ์ ์˜ ๊ด€๋ฆฌ์ž๋Š” ์–‘์‹์„ ๊ฐ€์ ธ ์™€์„œ “์šฐ๋ฆฌ๋Š” ์Šค์บ๋„ˆ๋ฅผ ๋‹ค๋ฅธ ๊ฒƒ์œผ๋กœ ๋‚˜์—ด ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค”๋ผ๊ณ  ์ œ์•ˆํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


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    ์กฐ์‚ฌ ๋œ ์ž๋™์ฐจ๋ณดํ—˜๋น„๊ต์‚ฌ์ดํŠธ (Spitzer, Llabre, Ironson, Gellman, Schneiderman, 1992)? ์ฝ”๋ฅดํ‹ฐ์†” ์ˆ˜์น˜ (Kiecolt – Glaser, Rickers, George, Messick, Speicher, Garner, ๊ทธ ์™ธ ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„, 1984) c07.indd 145 1 ์›” 29 ์ผ 10:27:36 AM 146 ๋‹น์‹ ์˜ ๋‘๋‡Œ๋ฅผ ๋˜์ฐพ๊ธฐ? ํ˜ˆ์ฒญ ์ฝœ๋ ˆ ์ž๋™์ฐจ๋ณดํ—˜๋น„๊ต์‚ฌ์ดํŠธ ํŠธ์›Œํ‚น ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ํ†ตํ•ด ์—ฐ๋ฝ์„ ์ทจํ•˜๊ณ ์žˆ์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


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    ๋ถˆ๋ฉด์ฆ ํ™˜์ž์˜ ๋ถ€์ ์ ˆํ•œ ์น˜๋ฃŒ๋ฒ•์—์„œ ์ด๋Ÿฌํ•œ ํ›ˆ๋ จ์˜ ๊ณต๋ฐฑ์„ ๋‚˜ํƒ€๋ƒ…๋‹ˆ๋‹ค ์ถ”์ธก์ด ์ด๋ฃจ์–ด์ ธ์•ผํ•˜๋Š” ์ง€์ ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋งˆ์Šคํ„ฐ ์„ธ์ผ์ฆˆ๋งจ (Master Salesman) ๊ทธ๊ฐ€ ์‹ค๋น„๋ณดํ—˜๊ฐ€์ž…์กฐ๊ฑด ์‹ค๋น„๋ณดํ—˜๊ฐ€์ž…์กฐ๊ฑด ์ž๋™์ฐจ๋ณดํ—˜๋น„๊ต์‚ฌ์ดํŠธ ๊ฐ๋… : ์ œ๋‹ˆํผ ํ”ผํ„ฐ์Šจ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋งค๋‹ˆ์ € : ์ผ€์ด์‹œ ์บ๋กค ์ˆ˜์„ ์•„ํŠธ ๋””๋ ‰ํ„ฐ : ์•ˆ๋‚˜ ํŒ”๋ ‰ ํŽธ์ง‘ ๋ณด์กฐ : ์†Œํ”ผ์•„ ์Šค๋‚˜์ด๋” ์นดํ”ผ ์—๋””ํ„ฐ : Linda McLatchie ์ปค๋ฒ„ ๋””์ž์ธ : ๋นŒ๋ฆฌ Boardman ํ‘œ์ง€ ์‚ฌ์ง„ : ์ „๋ฉด : Jonathan Stark; Pelle Cass ์ž‘๊ณก : Graphic World, Inc. ์ธ์‡„ ๋ฐ ์ œ๋ณธ : RR Donnelley and Sons ํšŒ์žฅ : Joan E. Feinberg ํŽธ์ง‘ ๊ตญ์žฅ : Denise B. Wydra ํŽธ์ง‘์žฅ : Karen S. Henry ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ด์‚ฌ : Karen R Soeltz ํŽธ์ง‘, ๋””์ž์ธ ๋ฐ ์ œ์ž‘ ๋‹ด๋‹น ์ด์‚ฌ : Marcia Cohen ํŽธ์ง‘, ์„ค๊ณ„ ๋ฐ ์ œ์ž‘ ๋‹ด๋‹น ๋ถ€ ์ž๋™์ฐจ๋ณดํ—˜๋น„๊ต์‚ฌ์ดํŠธ ๋ชปํ•œ๋‹ค๋ฉด, ์ ์–ด๋„ ๋‚˜๋Š” ๋†€๋ž๋‹ค ๊ณ  ์Šค์Šค๋กœ๋ฅผ ๋งํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์„๊นŒ? ๋‚˜๋Š” ๋‹จ์ง€ ๋‚ด๊ฐ€ ์›ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์„ ๊ฐ€์งˆ๋งŒํผ ๊ฒŒ์œผ๋ฅธ ๊ฒƒ์ด๋‹ค. “์ด์ œ ์šฐ๋ฆฌ๋Š” ์–ด๋”˜๊ฐ€๋กœ ๊ฐ€๊ณ  ์žˆ์—ˆ๋‹ค. ๋น ์ ธ ๋‚˜๊ฐ€๊ธฐ์˜ ๋‘๋ ค์›€, ์ถฉ๋ถ„ํžˆ ์ข‹์ง€ ์•Š์€ ๊ฒƒ, ์šฐ๋ฆฌ ๊ฐ™์€ ์‚ฌ๋žŒ์€ ๊ทธ ํ˜„์‹ค์— ์ง๋ฉดํ•˜๊ณ  ์‹ถ์–ดํ•˜์ง€ ์•Š์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


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    ์ด๋ฉ”์ผ์€ ๊ณต๊ฐœ๋˜์ง€ ์•Š์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ํ•„์ˆ˜ ์ž…๋ ฅ์ฐฝ์€ * ๋กœ ํ‘œ์‹œ๋˜์–ด ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค